Квалифицированный лид

Квалифицированный лид, или квалифицированная заявка, - лид, который прошёл проверку отдела продаж. Человек существует, ответил на звонок, ему нужна ваша услуга, у него подходящий бюджет, регион и срок. Критерии бизнес задаёт сам и фиксирует в договоре с подрядчиком. В B2B такую заявку часто называют SQL.

Как считается. Цена квалифицированного лида = расход ÷ число квалифицированных заявок. В кейсе кухонь на заказ (опубликован в январе 2026 года) 162 заявки стоили по 2.100 ₽, квалифицированными признали 86, их цена вышла 3.955 ₽, почти вдвое дороже. В кейсе агентства по стоматологии в Тюмени за март 2026 года из 119 конверсий 71 стала квалифицированной, это 59,66%, цена такой заявки 3.310 ₽.

Где смотреть. Статус «квалифицирован» ставит менеджер в CRM. Чтобы реклама училась на таких заявках, статусы передают обратно: в Метрику загрузкой данных из CRM (справка Метрики) или в Директ офлайн-конверсиями (справка Директа, 24.10.2026). Тогда стратегия видит конверсии вне сайта и оптимизируется по ним.

Норма. Доля квалифицированных зависит от ниши, источника и формы заявки. В двух кейсах выше это 53% и 60%. Другие примеры цены квалифицированной заявки по нишам собраны в статье про стоимость лида.

Частая ошибка. Оставить квалификацию на подрядчика без проверки. Его отчёт выигрывает от большого числа лидов, вы зарабатываете на продажах. Сверяйте отчёт с CRM хотя бы раз в месяц, порядок проверки есть в аудите Директа.