LTV

LTV (lifetime value) - сколько денег клиент приносит бизнесу за всё время отношений. Автосервис, стоматология, школа с линейкой курсов зарабатывают на повторных покупках, поэтому первая продажа у них часто выходит в ноль или в минус.

Как считается. Простая формула: LTV = средний чек × число покупок за срок жизни клиента × маржинальность. Условный пример: средний чек 12.000 ₽, четыре визита за два года, маржинальность 40%. LTV = 12.000 × 4 × 0,4 = 19.200 ₽. Считайте по марже: LTV по выручке завышает то, что клиент реально оставляет бизнесу.

Где смотреть. В рекламных кабинетах LTV нет, его считают по CRM. В Метрике после загрузки заказов из CRM появляется отчёт Клиенты с колонками «Всего потрачено», «Количество заказов» и «Средний чек» по каждому клиенту (справка Метрики, 24.10.2026).

Норма. LTV сравнивают с ценой привлечения клиента, CAC. Распространённый ориентир 3:1, когда клиент приносит втрое больше, чем стоило его привлечь. По открытым данным на октябрь 2026 года, для e-commerce ориентир тот же, 3:1. Ориентир взят из SaaS и онлайн-торговли, единой нормы для всех ниш нет.

Частая ошибка. Брать LTV лучших постоянных клиентов и по нему разрешать дорогую рекламу. Люди из холодного трафика могут возвращаться реже, поэтому LTV считают отдельно по клиентам, которые пришли из рекламы. Как ценность клиента меняет допустимую цену заявки в автосервисе, разобрано в статье про рекламу автосервиса.