CAC

CAC (customer acquisition cost) - сколько стоит привлечь одного платящего клиента. В отличие от CPL, где в знаменателе заявки, здесь в знаменателе люди, которые заплатили.

Как считается. CAC = все расходы на привлечение за период ÷ число новых клиентов за тот же период. В расходы входят реклама, оплата подрядчика, сервисы, иногда зарплата отдела продаж. Пример по кейсу одного из агентств о ремонте АКПП от 18.04.2025: за три месяца 524.599 ₽ на рекламу, 529 обращений, в оплату доходят около 15%. Это примерно 79 клиентов и CAC около 6.600 ₽ только по рекламе (посчитано редакцией).

Где смотреть. В рекламных кабинетах CAC нет. Нужны расходы из кабинетов и число новых клиентов из CRM. Свести их помогает сквозная аналитика: в Метрике это отчёт Источники заказов из CRM после загрузки заказов (справка Метрики, 24.10.2026).

Норма. CAC сравнивают с LTV. Ориентир из SaaS и онлайн-торговли 3:1. Если повторных покупок нет, CAC должен быть меньше маржи с первой сделки. В том же кейсе маржа с ремонта 25.000 ₽, значит клиент за 6.600 ₽ окупается на первом заказе. Подробный расчёт в статье про рекламу автосервиса.

Частая ошибка. Считать CAC только по рекламе. Если подрядчик берёт 50.000 ₽ в месяц и на рекламу ушло 200.000 ₽, реальная цена клиента выше на 25%. Как устроены цены на ведение, разобрано в статье про стоимость настройки Директа.